Вернуться   SEO форум - оптимизация и продвижение сайтов > SEO пульс > Рынок SEO услуг

Важная информация
Рынок SEO услуг - SEO компании, фрилансеры, заказчики. Обсуждение рынка услуг поискового продвижения.

Ответ
выдача ТОП 7Полезны

 
Опции темы Рейтинг: Рейтинг темы: голосов - 2, средняя оценка - 3.00. Опции просмотра
Старый 19.05.2013, 17:42   #1
 
Аватар для cthulchu
 
Сообщений: 3,659
FR (активность): 106,719

Доп. информация
По умолчанию Автор темы Заказчику. Как выбрать SEO компанию (фрилансера)?

Дисклеймер:

Внимание! статья старая и не очень хорошо раскрывает суть. О непосредственных методиках выбора компании и исполнителя, пожалуйста, читайте здесь: Методы оценки, подбора и проверки работы и уровня SEO специалиста или фирмы.
Оффтоп:
Возможно, в начале этого поста появится баннер сеохаммера.
если это так, то обьяснюсь, что он не имеет отношения к контенту этой темы. они лишь "купили" место в теме, проспонсирововав конкурс статей. настоятельно не рекомендую пользоваться подобными услугами людям, которые не являются профессионалами в сфере продвижения. можно легко налажать.

Копирование этой статьи возможно лишь с указанием первоисточника - seocafe.info. со ссылкой на эту тему.
(иначе я всегда успею прогнать ваш говноблог по вкусной базе мусорок порноанкорчиками)

Тема статьи обязует делать статью полезной для заказчика, но думаю, что она будет полезной как заказчикам, так и коллегам, что не очень активны в клиентском сео.

На самом деле, вопрос избит. советую внимательно изучить следующие темы для общего развития:

Агентство, фрилансер или самостоятельно?
Дэмис (Демис групп) загнал мой магазин под фильтр! Отзывы клиентов demis.ru.
Заказчикам. Работа SEO-компании изнутри

изучив их, скорее всего, вы поймете, что ничего не понятно. так и есть. я на них ссылки дал для тех не-сеошников, кто считает, что все знает и понимает, ведь когда человек считает, что его родная картина мира является единственно верным вариантом - это невежественный путь в никуда.

Давайте разделим заказчиков на группы. лично я их делю на группы по подходу к бизнесу:


1. проекты, получающие серьезные финансовые инвестиции (оборот - свыше 50 миллионов в год.).
2. богатые проекты, владельцы (а их, как правило, больше троих) которых, так же, не лезут в процессы. (оборот от 4 до 60 миллионов в год)
3. средний бизнес (несколько владельцев, которые частенько лично вникают в некоторые процессы) (оборот от 500к до 5 миллионов в год.)
4. мелкий бизнес (владелец, как правило, один, или семейный бизнес, лично общаются с сеошниками) (от 50к до миллиона в год)
5. стартап "с пацанами", или работа на себя (владелец один, думает о том, чтобы самому делать сео) (от 10к до 100к в год.)
6. мелочевка/школостартап(оборот до 20к в год)


(вы могли заметить, что у меня пересекаются обороты разных пунктов. так и есть. они и должны пересекаться, в виду того, что нельзя делить компании только по размеру оборотов. я сильно упростил сортировку, дабы не загружать лишним читателей.)

Теперь о каждом поподробнее.

1-2. о первых двух я буду писать, скорее для сеошников, чем для заказчиков. во-первых, потому, что такие заказчики крайне редко идут вне выбитой колеи. Выбитая колея для них - это наем топовой, или победившей в тендере сео-конторы. это случается так из-за степени бюрократизации контор. дело в том, что когда компания сильно разрастается - уже невозможно ее оптимизировать одним умом, который сам проследит за соблюдением атомарности процессов. приходится создавать искусственные структуры внутри компании, работа которых уже направлена исключительно на "оптимизацию" работы компании, которая и заключается в формализации протекаемых процессов, что сильно вредит гибкости тактических внутренних процессов. это основная причина, по которой подобные компании не могут себе позволить вырулить из колеи и нанять топовых фрилансеров, что будет в три-четыре раза эффективней топовой конторы и в три-четыре раза дешевле. кроме того, большие компании (особенно, зарубежные) сильно пугает тот факт, что фрилансеры хотят получать бюджеты в черную, налом в 90% случаев. большие конторы боятся показывать ненадежному фрилансеру факт наличия у себя черной кассы. боятся слива в налоговую.

Этим ребятам посоветовать нечего, для их топов есть другие методы развития, которые косвенно лечат и эти проблемы с бюрократизацией. Такие, к примеру, как Ицхаак Адизес, или Владимир Тарасов. (крутые, кстати, человеки, советую их почитать)

Что имеем в итоге?

сайт оптимизирован лучше большинства, но не на совесть. во-первых, потому, что сео-конторы крайне редко что-то делают на совесть, во-вторых потому, что в сео-конторах крайне редко работают действительно хорошие сеошники. это некоторые априорные суждения, на которые можно положиться.

Так вот, сайт продвигается тоже без особого изощрения, - почти всегда это сапа, какой-то СеоПульт, СеоХаммер, rookee, etc. Дело в том, что первый и второй тип контор устраивает взаимодействие с сео-компаниями, не смотря на все, казалось бы, орущие недостатки подобного решения, оно имеет одно решающее достоинство - работа в белую, без риска опорочить бренд, без ответственности за выбор. Вы можете сказать, что ответственность можно снимать по фин. результату, но помните, что там никто особо не будет стараться, ибо владельцев много, а если контора вышла на ipo, то их могут быть десятки, сотни тысяч. Когда компанией управляют наемные работники, а не владельцы, то особо заниматься мелочами (а сео для них почти всегда - мелочь, ибо они не знают потенциала) никто не будет, не смотря на то, что, как говорят арабы, - "Дьявол в мелочах", а Гёте - "Бог в мелочах". Но, за счет количества вкладываемых этими мастадонтами денег в продвижение сайтов, с ними все еще сложно конкурировать, не смотря на наличие ошибок и халатности в работе. берут количеством, не качеством.

3. В этой прослойке иногда попадаются молодые, энергичные компании, владельцы/директора которых все еще оптимистичны, гибки, прислушиваются к чужим мнениям, умеют включать голову. С другой стороны, в этой же прослойке есть старые конторы, которые в бюрократии, как в коросте и медленно тонут на рынке, пытаясь барахтаться. Очевидно, что советовать что-то имеет смысл только первым. лучший вариант - нанять несколько it-ичаров и дать задачу: "найти лучших специалистов в SEO", дальше пособеседовать полученых seo-спецов (чаще всего собеседуют руководители отделов маркетинга, если хоть что-то понимают в теме (а они обязаны понимать в теме, если бизнес может черпать клиентов в Сети)). Каждому собеседуемому дают "домашнее задание", которое поможет лучше менеджерам/владельцам понять суть работы сео-эксперта, риски, вероятности, etc, чтобы было легче принять решение. дальше сравнивают между собой полученные домашние задания и выделяют среди них топовые. Топовые домашние задания, как правило, отсылают проверенным людям/компаниям на анализ. Лично я всегда сам предлагаю менеджерам свое видение в виде комплексной стратегии продвижения с анализом конкурентов, вероятностей, путей отхода и т.д., и т.п. Но я заметил, что большинство сеошников ничего подобного не делают, молча моргают и ждут решение менеджмента. часто менеджмент не догадывается о возможности отложить и обезопасить решение. зря.

Что имеем в итоге?

Качественного недорогого (если сравнивать с конторами) сеньйора сеошника, которому в кайф его работа и он с удовольствием работает на совесть, видя, что заказчики ценят его работу. Такие сайты, как правило, в итоге, обрастают аккуратными системами редиректов, каноникалов, микроформатов, имеют отличную семантику и лендинги, мониторят свои анкор-файлы, аптайм, коды ответов сервера, etc. имеют защиту от вражеских нападок/случайностей и постоянно работают над собой. в гугле такие сайты в топ3 по ВЧ и сдвинуть их - задача весьма сложная. Сдвинуть их сложно и черными методами, хотя бы потому, что сеньйор сеошник и сам должен уметь "оптимизировать" конкурентов, а если он не ленив, то не только задается вопросом: "а что, если и меня так пессимизируют", но и отвечает на этот вопрос. другое дело, что на рынке мало совестливых сеньйоров, которым в кайф работать с техническим сео, так что для поиска таких сеошников часто нанимают сеньйоров hr.

4. Здесь и дальше - сложнее. как правило, не хочется тратиться на ичаров/рекрутеров. В таком случае, закзчик пытается найти исполнителей среди знакомых, или по рекомендации, в первую очередь. начинает со знакомых "компьютерщиков". Но так активно он действует только если понимает потенциал Сети. ежели не понимает, то или полностью игнорирует такую штуку, как seo (не стоит париться по этому поводу, это закономерно - упущение возможностей из-за невежества, а если закономерно, то автоматически справедливо), или дает задачу о продвижении кому-то из текущего штата, часто своим детям.

Что имеем в итоге?

очередной недооптимизированный сайт, который оптимизировался по первым прочитанным в сео-блогах статьям. сейчас следует заметить, что действительно хорошие сеошники - это не те, кто пиарит себя и работает на публику посредством своего бложека/аккаунта в веб2.0 платформах. чаще всего статьи, что пишут "сеошники" в блогах - это или вредный мусор (в сео жестко работает правило - кто не умеет, тот учит), или устаревшая информация (кстати, кто смотрит на дату перед чтением статьи? рекомендую не читать сео-статьи, которым больше двух лет, если вы не специалист. и не читать, если дата статьи неизвестна (hint: часто дату статьи можно определить по дате первого каммента )). И так, мы получили сайт, что оптимизирован по советам ламеров-блогеров, а, следовательно, оптимизирован с ошибками, из рук вон плохо. но исполнитель об этом не знает, вы просто не получаете результата от его работы. заставлять некомпетентного человека оптимизировать сайт - бесполезно. если и хотите бюджетное решение - давайте эту работу тому, кто умеет уверенно программировать и кому интересно копаться в алгоритмах. Иными словами, я вам предлагаю выращивать своего специалиста и платить за его ошибки/эксперименты со своего кармана. верно. жадный платит дважды. но эти платежи будут растянуты во времени и вы можете их даже не заметить, они часто уходят за счет потенциального дохода. так что, это достойное решение для тех, кто хочет экономить, а не зарабатывать. Так же, я таким дельцам часто советую нанимать студентов-программистов 2-3 курса и выращивать их дальше. больше шансов на успех, учитывая количество криворуких субьектов на рынке, считающих себя мастерами из-за одной случайной победы.


5. Если есть свободное время и его не жалко (что крайне редко бывает, ибо молодой бизнес - как маленький ребенок), то, действительно, можно и нужно самому вникать. вообще, "подходить к оленю" нужно всегда, когда есть возможность. когда возможности нету - лучший вариант является очевидным - нанимать доверенное лицо. знакомого, у которого есть опыт. может, жена друга-программиста работала когда-то с контекстом. теперь пускай поработает с сео.

Что имеем в итоге?

близкие боятся навредить, посему делают все медленно и аккуратно. много переживают, нервничают. эффект есть, но незначителен. В жизни состояние спокойствия встречается только на кладбище. Если проект не продвигать, - он будет уступать тем, чьи проекты продвигаются. подобные осторожные усилия - скорее не продвинут сайт в топы, а удержат его на плаву. такие сайтики редко появляются в топ10 по ВК.

6. этих есть смысл категоризировать:

6.1 люди с реальным работающим бизнесом, типа вечной булочной, или продовольственного магазина (интернет-сексшоп, продающий по два девайса в сутки - туда же.)
В таком случае, логичней всего предлагать сеошникам щедрые партнерские отношения, типа 30-50% от выплат. Внимание! не от прибыли, а от дохода. да, следовательно, чтобы остаться в плюсе, придется увеличивать цену на 100-150% от себестоимости, что неконкурентно, конечно, но следует понимать принцип конверсии. далеко не все станут сравнивать цены (я, вообще, почти никогда не сравниваю.) Отличным вариантом будет нанять прохаванного сеошника из своего города, но тут надо смотреть, чтобы доступы и понимание действий сеошника были у вас на руках. часто заказчики и сеошники недопонимают друг друга и конфликтуют с последствиями для сайта. если все доступы и понимание действий пользователей будет у вас на руках, то новый сео-специалист будет иметь шанс уберечь сайт от последствий конфликта со старым сеошником.

Что имеем в итоге?

резкое повышение продаж при полной зависимости от партнера, но это лучше, чем ничего.


6.2 люди без работающего бизнеса, но страстно желающие что-то такое замутить.
ну это всякая мелочь пузатая без особых денег, но "с идеей". они сами, со своей картиной мира считают свою идею оригинальной, уникальной, профитабельной, но, как правило, не хотят не только работать, но и составить простенький бизнес-план с маркетингвым исследованием спроса и конкурентов. чаще всего, они переоценивают возможности собственных бюджетов и попадают в неприятный просак, когда денег уже нет и бизнес не поднят. чаще всего, забивают. думаю, этот вариант является изначально неудачным, так что и советовать здесь нечего.


Заключение:

Ну что, владельцам, или манагерам, которым приходится (или кто понял целесообразсность) плотно взаимодействовать с проблемой SEO-пордвижения:

- да, сео - это риск и гарантировать золотые горы вам никто не будет. ой. будут. кидалы.
- да, в сео жадный платит на порядок больше умного.
- да, чем глубже вы вникаете в сео, тем лучше эффект, так что к заказчикам с навыками программирования у качественных сеошников особо теплое отношение. криворукие же боятся таких заказчиков, ибо тогда их легко уличить в халатности.
- да, вам часто придется верить своему сеошнику. проверяйте его на предмет профессионализма, нанимая для консультаций и аудитов заведомо прохаванных сеошников, если нету денег на наем прохаванных для непосредственно продвижения. Здесь следует понимать, что критика и обучение - процессы разные. сеньйор будет критиковать, но, почти всегда откажется учить.
- да, вы можете пойти на поводу у сео-компании, если вам больше нравится общаться с продажниками, а не с профессионалами.
- да, перчик положительно влияет на потенцию.

Сеошникам-фрилансерам:
- да, клиентское сео - не золотая жила, если вы уже работаете с партнерками - дорожите этим.
- да, кто на совесть работает, тот получает длительное, надежное сотрудничество.
- да, бесплатные консультации и советы хорошим людям - полезны консультирующему. Сарафанное радио.
- да, кто ленится включать голову и вникать в суть вещей - будет в аутсайдерах по жизни.
- да, лучше пить зеленый чай, чем кофе во время работы. с медом.

PS

В сео денег нет. Надеюсь, эта статья будет вам полезна.

pps

писать большие буквы после точек - бессмысленно. точка явно указывает на конец предложения.
Canny, YxTu, Vishenka и 4 еще: сообщение полезно
cthulchu вне форума  
Сказавших "Спасибо!": 14 (показать список)
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 19.05.2013, 23:45   #2
 
Аватар для Phoenix
 
Сообщений: 1,004
FR (активность): 34,852

Доп. информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от cthulchu Посмотреть сообщение
Копирование этой статьи возможно лишь с указанием первоисточника - seocafe.info. со ссылкой на эту тему.
(иначе я всегда успею прогнать ваш говноблог по вкусной базе мусорок порноанкорчиками)
Прям в точку!
Статейка прелесть вышла, прям даже с удовольствием почитал.


В сео денег нет, совсем нет
Phoenix вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 20.05.2013, 00:28   #3
 
Аватар для Umka
 
Сообщений: 4,143
FR (активность): 80,659

Доп. информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от cthulchu Посмотреть сообщение
1. проекты, получающие серьезные финансовые инвестиции (оборот - свыше 50 миллионов в год.).
Есть еще одна категория - у которых оборот на порядок (несколько порядков) больше этой суммы.
Таких контор очень-очень мало, но что характерно - у них часто вообще никаких сайтов нет.
Из нескольких контор, в которых поработал: у двух вообще сайтов не было, ибо нафиг не надо; у третьей - был адовый ГС, который склепала девушко-программистка, занимающаяся в основном сопровождением 1с. Правда затем этот сайт переделали (вроде она же), но по сути там такой трындец, что в исходный код заглядывать страшно.. На намеки о том, что сайт может приносить доход, они реагировали с изрядным недоумением.
Скрытый (как скрывать?) текст. Только для группы: "Модераторы":
Ваша группа не позволяет просмотреть скрытую информацию.
Umka вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
"Спасибо" от:
Victoria (22.05.2013)
Старый 20.05.2013, 09:13   #4
 
Аватар для Vishenka
 
Сообщений: 4
FR (активность): 48

Доп. информация
По умолчанию

Очень интересная статья! Автору спасибо
Как раз приступаю к поиску сеошника!
Vishenka вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 20.05.2013, 14:13   #5
 
Аватар для gor-kiev
 
Сообщений: 42
FR (активность): 655

Доп. информация
По умолчанию

Спасибо за статью интерестна и поучательна для всех.
gor-kiev вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 20.05.2013, 19:55   #6
 
Аватар для cthulchu
 
Сообщений: 3,659
FR (активность): 106,719

Доп. информация
По умолчанию Автор темы

умка, я суммы оборотов всюду в долларах писал, не в рублях. да, можно отделить еще конторы, у которых доход и того больше, но там такие жирные бренды, что им сео - капля в море
cthulchu вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 20.05.2013, 21:03   #7
 
Аватар для Umka
 
Сообщений: 4,143
FR (активность): 80,659

Доп. информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от cthulchu Посмотреть сообщение
я суммы оборотов всюду в долларах писал, не в рублях
я тоже не в рублях..
Скрытый (как скрывать?) текст. Только для группы: "Модераторы":
Ваша группа не позволяет просмотреть скрытую информацию.
Umka вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 08.10.2013, 16:48   #8
 
Аватар для Ananda
 
Сообщений: 2
FR (активность): 10

Доп. информация
По умолчанию

Seo - сапожники без сапог. Понять, как найти seo-мастера совсем непросто. Для этого приходится региться на спец форумах и пытаться разобраться who is who. И это who очень расплывчатое. Если уж сильно хочется, то быть может повезет.) Но то, для чего создано seo - упростить и облегчить путь информации до пользователя, который вас ищет, почему-то для seo-консультантов не работает )))
Ananda вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 17.11.2014, 12:32   #9
 
Аватар для kazarma
 
Сообщений: 8
FR (активность): 2

Доп. информация
По умолчанию

Здравствуйте. А подскажите новичку на что больше обращает внимание клиент при выборе той или иной сео-компании? Сайт должен быть предельно простым или с заумными фразами и красивой анимацией? Стоит ли ставить счетчики посещаемости на сайте сео-компании?
kazarma вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 17.11.2014, 18:46   #10
 
Аватар для cthulchu
 
Сообщений: 3,659
FR (активность): 106,719

Доп. информация
По умолчанию Автор темы

@kazarma, ну я не буду азам маркетинга учить, а вопрос об азах маркетинга. Прям вот для первокурсника-маркетолога:
  • Исследуйте свой рынок;
  • Сегментируйте его;
  • Выясните какие из сегментов наилучшим образом отвечают вашим вещественным/невещественным активам;
  • Проанализируйте этот сегмент, поймите его нужды, желания и другое, что может помочь понять сегмент;
  • Создайте идеальный дизайн для этого сегмента;
  • PROFIT!!!
Ну или можете поступить так, как поступает 99% бизнесов в СНГ и просто навернуть <прилательное> <и> <прилагательное> Сайт!
cthulchu вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 17.11.2014, 18:55   #11
 
Аватар для Canny
 
Сообщений: 332
FR (активность): 9,457

Доп. информация
По умолчанию

Цитата:
Сообщение от Umka Посмотреть сообщение
Таких контор очень-очень мало, но что характерно - у них часто вообще никаких сайтов нет.

*** скрытый текст ***
Да действительно, есть такие конторы)) Когда столкнулся был удивлен.


Здесь есть что-то прикольное
Canny вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 18.11.2014, 14:17   #12
 
Аватар для kazarma
 
Сообщений: 8
FR (активность): 2

Доп. информация
По умолчанию

@cthulchu, Я понимаю, что сразу в любом случае не будет все сладенько...Просто есть ведь некоторые основы на которые клиенты обращают внимание прежде всего при выборе компании или отдельно взятого фрилансера. Какие-нибудь общепринятые стандарты типа "белое не носить, обтягивающее не одевать".
kazarma вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 18.11.2014, 17:38   #13
 
Аватар для cthulchu
 
Сообщений: 3,659
FR (активность): 106,719

Доп. информация
По умолчанию Автор темы

@kazarma, ну конечно, только никакой привязки тут к роду деятельности нету. Откройте чек-листы по коммерческим сайтам, или вообще по сайтам и убедитесь, что у вас все ок в общем смысле. Так сказать, азы юзабилити.

Опять, заказчик, ищущий сео-компанию без серьезного аналитического подхода мало чем отличается от другого траффика того же региона и состоятельности.
cthulchu вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 03.12.2014, 14:26   #14
 
Аватар для Anigilator
 
Сообщений: 156
FR (активность): 3,717

Доп. информация
По умолчанию

Спасибо за материал. Но мне кажется, в нынешних условиях, правильно будет называть не SEO, а SEM (SE - Marketing)?
Тут и работа с контентом, юзабилити, аналитика и т.п.
Просто по мне, чистое SEO - изначально спам/способ обмануть ПС.

P.S. Но может быть я не прав


Лучше показаться несколько раз дураком, нежели остаться им на всю жизнь ионер!
Моя ICQ: 198129977
Anigilator вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Старый 03.12.2014, 18:42   #15
 
Аватар для cthulchu
 
Сообщений: 3,659
FR (активность): 106,719

Доп. информация
По умолчанию Автор темы

да, SEM определенно лучше. Не сказал бы, что SEO - спам и способ обмануть ПС, но SEM определенно охватывает больше полезностей и включает SEO. Просто SEO популярней.
cthulchu вне форума  
Ответить с цитированием Сказать Плохо за это бесполезное сообщение Быстрый ответ на это сообщение
Ответ

Метки
выбор seo компании

Быстрый ответ
Ваше имя пользователя: Регистрация. Для входа нажмите здесь
Случайный вопрос

Сообщение:
Опции


Опции темы
Опции просмотра Оценка этой теме
Оценка этой теме:

Ваши права в разделе
Вы не можете создавать новые темы
Вы можете отвечать в темах
Вы не можете прикреплять вложения
Вы не можете редактировать свои сообщения

Похожие темы
Тема Автор Раздел Ответов Последнее сообщение
Заказчику. Как выбрать SEO компанию? se_ost Рынок SEO услуг 52 28.08.2013 23:28
С Днем Фрилансера!)) emlonlife Праздники 0 14.05.2013 10:33
[ Обсуждение ] Как вернуть домен!? Заказчику LimeStudio Домены 7 28.12.2012 13:47
С днем фрилансера Cr0t Праздники 1 14.05.2012 19:49
Помогите выбрать SEO-компанию Николь Рынок SEO услуг 20 29.12.2010 11:02

Текущее время: 22:48. Часовой пояс GMT +3.