Количество посетителей

3. Факторы, управляющие поведением покупателей

Приступая к работе фармацевт должен иметь совершенно четкое представление о своей целевой аудитории. Выявив целевую аудиторию фармацевт ожидает ответную реакцию в виде совершения покупки. Однако покупка – это результат длительного процесса принятия решения о ней. И фармацевт должен знать, в каком состоянии находится в данный момент его целевая аудитория. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности: 1. Осведомленность; 2. Знание; 3. Благорасположение; 4. Предпочтение; 5. Убежденность; 6. Совершение покупки.

Далее, определив ответную реакцию фармацевт приступает к разработке эффективного обращения по так называемой формуле “AIDA”: - привлекает внимание (А), - удерживает интерес (I),- возбуждает желание (D) и обеспечивает действие (А).

Для этого существуют 3 типа притягательных мотивов:
А) Рациональные мотивы – соотносятся с личной выгодой целевой аудитории
Б) Эмоциональные мотивы – пробуждение негативных или позитивных чувств, которые послужат обоснованием для совершения покупки
В) Нравственные мотивы
В последующем, воздействие обращения на целевую аудиторию зависит от того, как эта аудитория воспринимает работника аптеки (или на какие его качества покупатели обращают больше всего внимания). Прежде всего оценивают:

1.- Профессионализм ; 2. – Добросовестность; 3. – Привлекательность.

Следующий этап – это специфические приемы коммерции и проблема личных продаж. В принципе, не существует магической комбинации черт, безошибочно указывающей на торговое дарование человека, хотя на основе некоторых персонифицированных особенностей можно с определенной долей уверенности прогнозировать успех в торговой деятельности. Это как минимум два основных качества: чувство эмпатии, то есть способность проникнуться чувствами клиента и самолюбивая целеустремленность в сочетании с мощной личной потребностью в совершении акта продаж.

В любом случае обучение основам искусства продаж направлено на превращение фармацевта из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика.

Приемщик заказов действует, исходя из следующих предпосылок:
- Потребитель знает собственные нужды
- Он воспротивится любой попытке оказать на него влияние
- Он предпочтет иметь дело с вежливым и ненавязчивым работником аптеки.

Активный добытчик. Его учат одному из двух основных подходов – ориентации на сбыт или соответственно ориентации на клиента.

№ Срез Слово Колво раз Рел. Доля в ядре Доля в тексте
1 3 ожирение 6 1,8 3,5% 1,9%
2 5 жизнь 3 0,9 1,7% 0,9%
3 6 средство 2 0,6 1,1% 0,6%
4 7 мир 2 0,6 1,1% 0,6%
5 8 страдать 2 0,6 1,1% 0,6%
6 10 врач 2 0,6 1,1% 0,6%

http://wordstat.yandex.ru/?cmd=regions&scmd=2&regsort=1&text=%D1%81%D1%82%D0 %BE%D0%BC%D0%B0%D1%82%D0%BE%D0%BB%D0%BE%D0%B3%D0%B 8%D1%8F

*с наичернейшей завистью* СидятЪ там на Рублёвках всяких, икру на ананасы мажут, а потом у них от этого благородные болезни: подагры, изжоги, и зубы болят...